Адвокат. Адвокат Молдова, Адвокат Кишинев

   В разных адвокатских фирмах процесс организации работы хозяйственных адвокатов имеет свою специфику, но существуют и общие принципы. Для их иллюстрации мы опишем пример организации работы усредненной адвокатской фирмы, основной деятельностью которой является право корпоративное

   Фирма распространила рекламу с описанием своих услуг и своими координатами. Подобная реклама распространяется в печатных периодических изданиях, предназначенных для предпринимателей, либо путем распространения этой рекламы, не то, чтобы в местах массового скопления предпринимателей, а в местах их потенциального появления в момент юридического криза или проблемы, требующей вмешательства адвоката. То, что читатель может обнаружить рекламу юридических фирм в юридических, /т.е. предназначенных для самих же юристов / изданиях вызвано тремя обстоятельствами.

• Во-первых, стоимость рекламы в юридических изданиях, как правило, значительно ниже, чем в универсальных изданиях, либо изданиях, ориентированных исключительно на предпринимателей. Читатель может проверить это самостоятельно.
• Во-вторых, это создает своеобразный рейтинговый имидж: мы сами юристы, а раз наша реклама в издании для юристов, значит все или почти все юристы нас знают, значит можно сказать: " в своей области мы известны".
• Ну а самая главная, не столь возвышенная, зато практичная и эффективная причина заключается в том, что юридические издания иногда просматривают менеджеры фирм, не имеющих юридических отделов или юристов, и привыкшие самостоятельно решать юридические проблемы. С усложнением этих проблем все равно придется обращаться к специалистам, а тут как раз их реклама под рукой.

   Обращаем внимание читателей на то, что, если юридические проблемы не качественные, а количественные /нужны не столько головы, сколько ноги/, то к специализированным фирмам не обращаются. Просто - предприятие выделяет специального сотрудника, который занимается этими делами.

Итак, реклама распространена. Предприниматели, имеющие проблемы, как им кажется, юридического характера, увидели эту рекламу и стали звонить в фирму. Позвонив, они попадают на секретаря - "приемщика фирмы". Это, как правило, молоденькая девушка "после школы" и ее задача проста: отсеять "халяву", "леваков", "котировки" и "замазы".

1. "Халява" - это лица, действительно имеющие проблемы, но изначально принципиально не имеющие средств для оплаты работы хозяйственных адвокатов или юриста, либо имеющие какие-то средства, может даже значительные, но аксиоматически не платящие. Собственных знаний им не хватает, поэтому они прозванивают по фирмам и собирают необходимую информацию: "мы хотим с Вами работать, нам надо сделать то-то и то-то, какие для этого нужны документы?" - «Такие-то" - "А что Вы с ними будете делать?" - "Платите, расскажем." - "Хорошо завтра придем с деньгами". Идут в другую фирму: "нам надо сделать то-то и то-то, мы хотим с Вами работать, мы знаем, какие документы нужны, они у нас есть, что Вы с ними будете делать?" - «То-то и то-то." - "А как Вы будете это делать?" - "Платите, расскажем." - Хорошо, завтра принесем деньги". В третью - "Знаем какие документы, знаем что сними делать, не знаем как" и т.д. и т.п.. Самое удивительное заключается в том, что таким образом, им действительно удается собрать необходимые сведения, но в процессе применения полученной "каши" ситуация редко обретает положительный характер, ибо самодеятельность в юриспруденции равносильна плаванию перед голодными акулами в километре от берега.
   Отсекается "халява" тривиально - изначальной установкой на платность любой работы, в том числе и консультации.
2. "Леваки" - это лица, действительно имеющие проблемы, возможно даже как-то связанные с правом, но не с хозяйственным. Всевозможные "протечки в унитазах", жалобы на соседей, иные исповеди, не имеющие отношения к делу. В практике юридических фирм столицы весьма распространено подобное явление, в силу неумения этих самых фирм четко определить род своих занятий, а также в силу врожденной профессиональной непонятливости наших граждан к юридической профессии. К числу "леваков" относится и неправильные наборы номеров. Отсечение "леваков" - работа длительностью от пяти секунд до одной минуты и входит в компетенцию той самой "телефонной приемщицы".
3. "Котировки". Хозяйственному адвокату особенно в сложных случаях весьма тяжело объективно оценить стоимость заказываемой работы. Эта сложность принимает значительные размеры при большой инфляции и при административно-законодательных изменениях. Хозяйственный адвокат определяет размер гонорара, исходя из имеющихся знаний об объеме работы и ее сложности. Когда же, происходят значительные изменения: меняется законодательство или реорганизуется государственный орган и.т.п. - объем и сложность работы объективно изменяется. Но как меняется и на сколько - неизвестно. Ситуация усугубляется тем, что значительное увеличение стоимости работы весьма болезненно воспринимается клиентами: "Месяц назад мой знакомый делал то же самое в другой фирме, и стоило это в два раза дешевле".

Возникает потребность узнать: " А почем эта работа в других фирмах?" В этом случае за телефон сажается человек со списком телефонов фирм, которые занимаются подобными делами, ему объясняется сущность вопроса, и работа пошла. Эти же опросы проводятся и в "мирное время". О чем могут поведать результаты этого опроса? Если "проседание" цены в какой-либо фирме по какому-либо вопросу долгосрочное – значит, фирма нашла какой-то интересный путь, а если временное, то, либо дела у фирмы идут не важно, либо она решила "раскачать" рынок.

Стоит ли самим заниматься "котировками"? Единственная стоящая причина - поиск субподрядчика для ускорения либо удешевления работы. Если какая-то фирма "сидит" на определенных небольших делах, у нее в соответствующих инстанциях "все схвачено" и потому цены низкие. Если эта фирма остается неизвестной клиенту, готовому хорошо заплатить, адвокат-посредник имеет неплохие комиссионные.
Как отсекаются "котировки"? Элементарно. "Приходите, приносите документы, посмотрим". По кому бьет отсечение "котировок"? По небольшим адвокатским фирмам и по юридическим фирмам, которые пытаются взять заказ на работу адвокатского характера, но не знают, сколько за нее взять. Почему бьет? Потому что им жизненно необходимо знать: сколько это стоит. Если они назначат цену выше нормы, клиент уйдет, если ниже объективно обусловленной цены, то он не уйдет, но им придется эту работу выполнять самим, а с учетом того, что они в этой работе не профессионалы, они ее, либо не выполнят, либо выполнят, но окажутся без прибыли.
"Выскакивание" цены какой-либо фирмы свидетельствует только об одном - фирма просто такими делами не занимается и поэтому не знает: сколько это стоит, да к тому же не удосужилась или не смогла провести котировку. Заметим, что отсечение "котировок" никак не затрагивает интересы как самих предпринимателей, так и интересы крупных адвокатских фирм. Что касается предпринимателей, то они между собой общаются, и на редкость хорошо осведомлены о том, какая работа сколько стоит. Ну а крупные адвокатские фирмы, занимающиеся широким спектром работ, определяют стоимость, во-первых - из своей практики, а во-вторых - черпают эту информацию из общения с самими предпринимателями.

4. "Замазы". Очень часто встречается ситуация, когда в адвокатскую фирму обращаются клиенты, у которых почти все есть, у которых почти все сделано, в общем, те, кому нужна какая-то мелочь. Надо что-то "замазать". Неприятность мелочи заключается не столько в том, что много мелких работ - это паралич любой работы, сколько в том, что у клиентов есть установка: "это мелочь и стоит она соответственно. Если же в результате выяснится, что там гора работы, его мнение о цене остается прежним.

Особенно часто это встречается, когда небогатые клиенты для экономии часть работы делают сами, а то, что не могут, приносят в фирму: "доделайте, у нас времени нет", или легкую часть работы им делают юридические фирмы до тех пор, пока могут, потом отдают и говорят: "дальше сами, остался пустяк". Железное правило профессиональных хозяйственных адвокатов гласит: "если сами пришли по поводу мелочи - это вовсе не мелочь".

"Мелочь" обнаруживается довольно просто: клиента, точнее посетителя, а еще точнее звонящего интересуют два вопроса: как быстро и сколько стоит.

Итак, весь "мусор", около 60% всех звонков, а при неправильной рекламе он может доходить до 99% - отсеян. Остались потенциальные клиенты, которым рекомендовано: "берите ксерокопии всех документов и приходите". Посетитель - пока еще не клиент, приходит в фирму, где секретарша объясняет ему, что сперва, с ним поработает консультант, а там видно будет. Консультант берет из расчета, например, $ 40 за 20 минут, оплата за час вперед.

   Кто такой консультант? Это адвокат либо помощник адвоката свободный в ближайшие час-два. Учет загрузки адвокатов, выдачу им работы, осуществляет директор фирмы или заведующий юридической консультацией.
Задача консультанта: во-первых, взять определенную сумму за работу, которая заключается во "вникании" в дело и в возможных ответах на вопросы, а во-вторых
(и это самое главное), в определении из разговора и имеющихся документов: объема, сложности работы и степень "паршивости" клиента.

Наиглавнейшее при работе с клиентом, как можно раньше определить степень его "паршивости" (не пугайтесь, в этом слове нет ничего предрассудительного, ругательного или обидного). Не степень сложности дела, а величину его личной "паршивости", ибо от человека с коим Вам предстоит работать, на 80% зависит и Ваш успех, и успех порученного дела. Если это удается выяснить до определения величины гонорара, то в него следует включить надбавку за вредность. А если степень паршивости, выше всякой меры - не спорить, не ругаться, а назначить завышенную по сравнению со сложившимся уровнем цен сумму, он и сам уйдет.

В чем заключается и как определяется "паршивость" клиента?

1. Паршивость выше нормы: грубый, надменный, необразованный, бескультурный: "... Вы невнимательно слушаете, я же сказал..."; "... Ваша работа не стоит этих денег. Я за эту цену найму докторов наук, и они у меня за эту цену месяц бегать будут..."; "...Я Вам плачу деньги, и будьте добры делать то, что я говорю"
2. Непроходимо тупой. Вы ему о своем, а он о своем. Вы ему о другом, а он опять о том же. Вы ему о третьем, а он опять о своем.
3. "Не пришей рукав". Отличительный признак – умопомрачительная неряшливость. Вы ему скажете, что для работы нужен документ, например, устав. Он тут же кинется искать его в портфеле, не найдя, вывалит Вам на стол содержимое своего портфеля, потом стукнет себя по лбу и с фразой: "У черт, опять забыл позвонить" - кинется что-то искать по карманам, извлекая от туда обрывки, огрызки и куски бумаги. Найдя, начнет куда-то лихорадочно звонить. Заметив Ваше ожидание, укажет взглядом на возвышающуюся кучу на столе и скажет: "Поищите, может что-нибудь нужное есть".
4. "Пораженец". Отличительный признак - пораженческая апатия. Он придет к Вам и скажет, что хочет заниматься строительством, нужна лицензия. Вы начнете объяснять ему, что для этого нужно. Он будет Вас кисло слушать и вдруг на десятой минуте перебьет Вас фразой: "...да, есть или нет, они все равно придут и скажут: "У тебя все не так, да и строить сейчас кому это нужно, да и невыгодно".

При столкновение с этими типами посетителей (клиент - не тот, кто просто пришел, а тот, кто заплатил), главная задача - как можно быстрее от них отделаться. Наилучшие способы - взять координаты и сказать: "мы Вам позвоним", или можно завысить цену. Кстати, если плохой клиент уйдет от Вас, то он пойдет к Вашим коллегам (т.е. конкурентам), что само по себе может принести Вам огромную пользу в виде неприятностей у них. Особенно, если Вы скажете клиенту, куда Вы ему советуете обратиться.

Паршивость средней степени.

1. Бедный. Основная неприятность - постоянно приходиться объяснять, что объективные расходы зависят не от хозяйственного адвоката, и он их снизить не может. Основная опасность - работа финансируется на последние деньги, и в случае внезапного объективного увеличения накладных расходов работа может остановиться и пойдут вспять не только Ваши усилия, но и польза "общего дела".

2. Скупой. Основная неприятность - он оценивает работу не по результатам, не по методу их достижения и т.д., а только по одному критерию - стоимости. Поэтому приходится делать не качественную работу, а "халтуру наоборот", что еще хуже, чем просто халтура. Основная опасность - если работа большая и состоит из большого числа этапов, то в какой-то момент может подвести результат работы на одном из предыдущих этапов - когда не "кирпич клали", а "грязью мазали".

3. Занятой. Основная неприятность - он всегда в разъезде или занят и если где-то необходимо его присутствие или что-то надо получить от него: документы или деньги - работа может остановиться и начнутся постоянные поиски, созванивания, договаривания и т.д. Основная опасность - если какие-либо этапы должны быть выполнены в течение четко определенных и достаточно жестких периодов времени, то можно в них по вышеуказанной причине не вписаться.

Работа с этими тремя категориями не так удобна, как хотелось бы, но возможна. Клиенты, которые не попадают под вышеуказанные категории, считаются нормальными.

Завершая рассмотрение категорий клиентов, укажем чрезвычайно важное обстоятельство: клиенты в адвокатскую фирму идут по рекламе и если идут не те клиенты, значит не та реклама.

Как работает консультант?

·  Сначала смотрит документы и задает вопросы. Если консультант считает работу неперспективной, то, как только клиент расплачивается за консультацию - они расстаются и клиент уходит, понимая, что затевать правовую "бодягу" в его случае - штука дорогостоящая и неоправданная. Это случается в определенного рода ситуациях, когда клиент обратился явно не по адресу, полагая "вылечить язву у кузнеца".

·  Если же консультант видит, что работа есть, клиент нормальный, деньги у него есть, и он готов платить, то консультант продолжает с ним разбираться до тех пор, пока клиент не проявит признаков нетерпения или пока не кончится свободное время. Когда это произойдет, консультант говорит: "скорее всего, это можно сделать".

·  После консультации четверть клиентов не приходит. Как правило, при попытке четко сформулировать цель работы выясняется, что либо она вообще не очень-то нужна, либо есть другие способы достижения этой же цели без помощи адвоката.

Что бы дать клиенту окончательную информацию о возможности выполнения работы, о ее сроках, стоимости, действиях, которые клиент должен совершить, документах, которые от него потребуются, адвокату необходимо провести предварительное исследование и составить заключение. Проект договора о предварительном исследовании может выдаваться клиенту. После чего, последний должен четко сформулировать содержание работы, которую должен будет выполнить адвокат, составить при желании протокол разногласий к договору и со всем этим подойти к менеджеру фирмы.

Можно ли обойтись без предварительного исследования? Нет. Принцип "ввяжемся в бой, а там посмотрим" здесь не работает. Так как с клиентом заключается договор о выполнении, а не о попытке выполнения дела. В случае провала, этот клиент, его знакомые, знакомые его знакомых (эту цепочку можно продолжать до бесконечности) в эту фирму больше не придут, не смотря ни на какие манипуляции с ценами.
А самое главное с клиентом надо договариваться о цене и сроках, а это без предварительного исследования невозможно.

Можно ли не проводить исследование, если буквально только что закончена аналогичная работа? Нет. Во-первых, у хозяйственного адвоката в отличие от юриста каждая работа по содержанию уникальна, а во-вторых, если работа совсем уж одна и та же: и в инстанции, через которую будет данная работа идти, все по старому, инфляции нет и т.п. и т.д., даже в этом случае исследование необходимо, ибо клиенты - разные, а клиент - один из важнейших параметров работы.

Можно ли провести это исследование во время консультации? Да. Как? Связаться с дюжиной организаций, найти в них нужных людей, поговорить с ними, просмотреть десятки документов; опять связаться, опять найти, опять поговорить.
И все это пока клиент пьет кофе. Да еще при этом не забыть взять гонорар. И дело не в кофе, выпитом клиентом за два дня работы. Дело в том, что клиент просто не будет оплачивать эти два дня работы из расчета 40$ за 20 минут. А раз так, то возникает вопрос: кто будет платить? В случае положительных результатов исследования теоретически можно спрятать его стоимость в стоимость работы. В случае, когда из десяти дел, прошедших этап консультации, заказывались и соответственно оплачивались бы семь-восемь дел, или хотя бы пять, это было бы возможно. Практика же дает соотношение 1 к 4 или еще меньше. А ни один здравомыслящий человек не станет платить за себя и еще за троих.

В процессе исследования формируется список документов, которые надо будет взять у клиента, список накладных расходов, список длительности различных этапов дела и главное - список работ, которые хозяйственный адвокат должен будет сделать.

Зачем нужен протокол разногласий? Чтобы не делать другой договор, если у клиента есть желание внести несущественные изменения в стандартный договор.

·  Зачем формулировать точную задачу? Она будет записана в договор, и именно возможность, стоимость, время ее решения и будет исследоваться. Клиент должен четко представлять, за что он платит, иначе возможны неприятности. Даже если адвокатская фирма окажется по договору юридически права, но в договоре будет записано не то, что нужно клиенту, к ней намертво прилипнет клеймо фирмы, использующей законы не в интересах клиентов, а против него.

·  Зачем идти к менеджеру? За тем, чтобы он посмотрел на клиента, на задачу, прикинул объем и сложность работы, исполнителей, сроки и т.д. и на основании этого сообщил цену и срок. После того, как вопрос цены и оплаты согласован, адвокатская фирма в лице директора и менеджера заключает договор, в котором оговариваются вопросы взаимоотношения адвокатской фирмы и клиента.

Итак, договор между адвокатской фирмой и клиентом заключен. Менеджер адвокатской фирмы с учетом квалификации и загрузки адвокатов, а также сложности дела передает дело одному из адвокатов либо формирует из адвокатов рабочую группу по данному делу, назначая руководителя группы и распределяя этапы между ее членами.
Работа начинается  ... .